開論前言
近幾年，在儀器行業(yè)，不管是賣儀器，耗材，試劑，還是維修服務(wù)等，幾乎所有同行都在吐槽行業(yè)競爭激烈，利潤越來越低。
我自己也意識(shí)到了問題的嚴(yán)重性，曾經(jīng)不斷追求業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，代理更多的產(chǎn)品，覆蓋更大的區(qū)域和客戶。
結(jié)果發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)雖然持續(xù)增長，利潤卻出現(xiàn)下滑了，會(huì)出現(xiàn)干得活越來越多，各個(gè)團(tuán)隊(duì)頻繁加班，大家很辛苦，然而賺的錢卻越來越少。
照著這樣去發(fā)展，儀器行業(yè)還有希望嗎？
盲目擴(kuò)大規(guī)模是不可取也無法持續(xù)的，追求銷售人均利潤的增長才是有意義的！
到底怎么提高利潤呢？一二十年前的行業(yè)利潤是什么樣的呢？
第 一階段在二十年前，我剛?cè)胄袝r(shí)，很多色譜耗材廠家都沒有進(jìn)入中國，大多采用全 國總代或者一 級(jí)代理的模式，那時(shí)儀器廠家也大概如此！
當(dāng)時(shí)中國的色譜耗材市場(chǎng)規(guī)模很小，一個(gè)前輩告訴我，整個(gè)內(nèi)地的市場(chǎng)比臺(tái)灣大不了多少，整個(gè)大中華區(qū)比韓國市場(chǎng)略大。這時(shí)耗材同行不多，競爭也很小，信息閉塞，應(yīng)該算賣方市場(chǎng)，客戶能買到貨就不錯(cuò)了，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格和品質(zhì)并不太挑剔，所以那時(shí)的代理商和國內(nèi)廠家都活的挺滋潤的。
比如安譜，菲羅門，德祥這些代理商，又或者依利特，迪馬，蘭化所這些廠家。不需要具備太強(qiáng)的營銷能力，也不需要太強(qiáng)的產(chǎn)品性能，時(shí)勢(shì)造英雄，因?yàn)槟菚r(shí)缺銷售網(wǎng)絡(luò)和低價(jià)產(chǎn)品，剛好你有，那你自然就發(fā)展起來了！
第 二階段大概在十年前左右，中國市場(chǎng)快速發(fā)展，綠百草這樣的第 二批代理商出現(xiàn)，生產(chǎn)廠家也誕生了艾杰爾，賽分，這些海歸創(chuàng)業(yè)的廠家，各國外廠家開始重視耗材市場(chǎng)，比如******和島津的耗材團(tuán)隊(duì)建立，增加代理商，Waters和*******除了直銷外，都擴(kuò)大了代理商隊(duì)伍！
這時(shí)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)拉近了買賣雙方間的距離，行業(yè)內(nèi)的競爭開始加大，一些經(jīng)銷商和廠家雨后春筍一樣誕生，不過因?yàn)槭袌?chǎng)快速發(fā)展，大家都還能分一杯羹，這時(shí)的利潤相比第 一階段時(shí)下降了不少，不過大家都在忙著跑馬圈地，業(yè)績的增長掩蓋了利潤率的下降。
第三階段是zui近五年左右，一些國外二線品牌進(jìn)入中國成立公司，比如飛諾美、Kromasil、GL、ACE等，開始變獨(dú) 家代理為多個(gè)一 級(jí)代理，加大控制了市場(chǎng)，也加大了競爭。還有很多不知名的三四線品牌也通過授權(quán)代理進(jìn)入中國。
在這個(gè)階段，廠家，代理商，經(jīng)銷商的數(shù)量不斷增加，市場(chǎng)變得扁平化，競爭非常激烈，原來的銷售套路好像都不靈了，展會(huì)沒什么客戶去，研討會(huì)也邀請(qǐng)不了多少客戶，促銷客戶也不感冒，想靠幾個(gè)老客戶現(xiàn)在采購流程也越來越透明化了。
而且因?yàn)橹忻蕾Q(mào)易戰(zhàn)，新冠疫情等影響，大家普遍對(duì)未來行情產(chǎn)生了悲觀情緒，利潤是不是會(huì)持續(xù)走低？
都只有幾個(gè)點(diǎn)的利潤了，再降的話是不是要轉(zhuǎn)行？該怎么辦了？有什么對(duì)策嗎？
1、大 品牌利潤不行，是否可以做一些利潤高的小品牌？
2、把業(yè)務(wù)拓展到其他競爭小的行業(yè)或者區(qū)域，形成局部壟斷？
3、自己轉(zhuǎn)行生產(chǎn)，或者找廠家貼牌？
