距離那篇 “ 儀器經(jīng)銷商：說好的2016一起賺錢，我怎么就剩個(gè)褲衩 ” ，已經(jīng)過去整整一年了。
與去年不同，今年廣州的冬天更冷一些。我感受到了市場(chǎng)的寒冷殺氣，默默扎緊了羽絨服領(lǐng)口。
估計(jì)今后會(huì)有更多的儀器經(jīng)銷商會(huì)死去！
在去年的文章中，我表達(dá)更多的是對(duì)儀器行業(yè)的期望。仿佛自己做好服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生黏性，我們就會(huì)勝出。
然而市場(chǎng)的冬天現(xiàn)在才開始來臨，注定有更多的同行會(huì)被掃地出局。
文中提到的那家洗車店，通過更專業(yè)的洗車服務(wù)，產(chǎn)生了客戶黏性，確實(shí)增加了更多的修車生意，結(jié)果冬天來臨了，它也倒閉了，還卷走了我預(yù)存的幾百塊洗車錢！
未來行業(yè)形勢(shì)如此嚴(yán)峻，不是做好自己就能高枕無憂的！
人生何處不相逢。
八年前招的一個(gè)業(yè)余員，離職后一直沒聯(lián)系了，前天中午居然在公司樓下遇見了，隔著老遠(yuǎn)彼此認(rèn)出了對(duì)方，同時(shí)道出了彼此的名字。
原來我們?cè)谝粋€(gè)地方創(chuàng)業(yè)啊，真的好有猿糞??！
前幾天，創(chuàng)業(yè)天才茅侃侃**了，身邊一些同行也紛紛轉(zhuǎn)行了。
有的賣保險(xiǎn)，有的賣紅酒，做微商，還有的回老家種茶葉，種果樹，也有很多炒股，炒房，等等。
當(dāng)然更多的經(jīng)銷商還在堅(jiān)持，努力掙扎，加入各種同行討論群，加入各種經(jīng)銷商聯(lián)盟會(huì)議。
然而收獲的無非是一些銷售機(jī)會(huì)，經(jīng)驗(yàn)交流，如此而已，并沒有什么實(shí)質(zhì)性的突破，問題還是在那里，不多一分也不少一分。
不管你想還是不想，我們的整體環(huán)境只會(huì)越來越難過。
一方面政府高校科研的采購逐漸在公開透明，從形式上減少多余的中間環(huán)節(jié)，減少經(jīng)銷商；
而各大廠家也在追求效率，通過各種新興的技術(shù)手段謀求直搗客戶，加上各種電商平臺(tái)的興起，都在加劇這個(gè)趨勢(shì)：
未來的營銷會(huì)變得更高效，經(jīng)銷商只會(huì)不斷減少！
這是大勢(shì)所趨無法阻擋。
儀器行業(yè)里，處于食物鏈底端的我們根本無法改變現(xiàn)狀。
經(jīng)銷商實(shí)在太多了，隨便一個(gè)小訂單都能有7-8家來搶，我們打得頭破血流，客戶在背后看好戲，拿著*低價(jià)格，樂此不疲；
僥幸勝出的經(jīng)銷商吃的也是殘羹冷食，沒搶到的只能餓著肚子，下一次再降價(jià)爭(zhēng)取勝出。
如此循環(huán)下去，利潤沒有*低只有更低。
十多年以前，儀器行業(yè)屬于高科技行業(yè)，很多同行取名都是高科、科技、科學(xué)儀器。
那時(shí)是賣方市場(chǎng)，很多客戶有錢都不知道去哪里買，都要先收錢再發(fā)貨，不管誰買，至少要保持30-40%以上的利潤！
十多年過去了，中國市場(chǎng)大概擴(kuò)大了十倍。
以前我們中國內(nèi)地的規(guī)模和臺(tái)灣市場(chǎng)差不多大，而現(xiàn)在已經(jīng)占了全球市場(chǎng)15%以上，未來還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。
國外廠家很多都進(jìn)入了中國，國內(nèi)廠家也逐漸有一些品牌出現(xiàn)，大大小小的經(jīng)銷商更是多如牛毛，不斷有更多的人創(chuàng)立新公司。
都想來分一杯羹，看起來大家都覺得這是個(gè)唐僧肉??！
目前儀器市場(chǎng)大概有1000億，有10萬家大大小小的經(jīng)銷商活躍其中！
市場(chǎng)上一片欣欣向榮的感覺，然而也不知道是從哪**開始，突然發(fā)現(xiàn)大家都在說不賺錢，客戶欠款嚴(yán)重，利潤低，人工成本高，員工易流失，廠家任務(wù)壓力大，僅有的賺的那點(diǎn)錢又都變成了庫存和欠款，而且還要繼續(xù)投入資金經(jīng)營，等等。
不僅是經(jīng)銷商，包括國內(nèi)廠家，甚至一些外企都有這樣的感覺！
“ 我們先在經(jīng)銷公司里做銷售，干了幾年，發(fā)現(xiàn)賺不到錢！就去廠家，尤其想去外企，結(jié)果進(jìn)去了才發(fā)現(xiàn)還是不賺錢！”
為什么在經(jīng)銷公司不賺錢？
因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，沒有門檻，沒有自己的產(chǎn)品，而服務(wù)，營銷大家都差不多，沒有哪家有**的過人之處！
為什么在國內(nèi)廠家不賺錢？
國內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，完全競(jìng)爭(zhēng)，只要有利潤就扎堆生產(chǎn)，利潤不升反降。
比如津騰的濾器和真空泵，曾經(jīng)的明星產(chǎn)品，**進(jìn)口同類產(chǎn)品，然而這十幾年除了包裝變化，產(chǎn)品并沒有多大改進(jìn)，當(dāng)現(xiàn)在面對(duì)N多同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，只能降低利潤，銷量也停滯不前了！
為什么在外企不賺錢？
十幾年前一個(gè)外企的銷售十幾萬年薪，當(dāng)時(shí)非常牛逼?，F(xiàn)在收入還是這個(gè)收入，然而物價(jià)早翻了十倍了！
有個(gè)詞叫顏值經(jīng)濟(jì)學(xué)，哪里有美女哪里收入就高。我們發(fā)現(xiàn)過去的空姐現(xiàn)在變成了空嫂，所以空乘人員的收入自然下降了很多。
儀器行業(yè)也是如此。
現(xiàn)在外企的公司規(guī)模更大了，而員工形象素質(zhì)都下滑嚴(yán)重，收入自然也在降低。
十多年前，有個(gè)北京的同事長得非常帥，據(jù)說是風(fēng)靡萬千女客戶，只要客戶是女的，單子全部拿下，他老婆是省電視臺(tái)主持人。
現(xiàn)在你還有發(fā)現(xiàn)這么帥的外企帥哥嘛？
外企在中國只是銷售職能，個(gè)別企業(yè)有生產(chǎn)也只是來料加工，還是要送回總部再銷售。
在中國沒有研發(fā)，產(chǎn)品的附加值都沒留在中國，給中國團(tuán)隊(duì)留多少利潤完全是總部說的算。一般保持一定利潤足夠發(fā)工資即可，更不可能搞股權(quán)激勵(lì)，也沒聽說哪家外企的中國區(qū)高管有股份的！
所以外企早已跌落神壇，收入與私企已經(jīng)沒什么差別了。
那在經(jīng)銷商，私企，外企，都沒希望啦？我們只有轉(zhuǎn)行一條路嘛？如果繼續(xù)做儀器，我們真的會(huì)被凍死嘛？
古人云：天下大勢(shì)，分久必合，合久必分。
耶穌說：凡有的,還要加給他,叫他有余;沒有的,連他所有的也要奪過來。
儀器行業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)之下，必然會(huì)發(fā)生大魚吃小魚，未來必然會(huì)大的更大。
強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱，優(yōu)勝劣汰。
服務(wù)客戶并不需要這么多經(jīng)銷商，目前十萬家經(jīng)銷商，我認(rèn)為至少可以減少到1萬家，這意味著90%的經(jīng)銷商都要被淘汰，這個(gè)預(yù)言很可能5-10年就會(huì)實(shí)現(xiàn)！
這是在危言聳聽嘛？
剛看到一條新聞，鄭州要求醫(yī)療器械配送商銷售額大于4億，納稅超過500萬，倉庫面積大于3000平，達(dá)不到的就會(huì)被淘汰，超過90%的經(jīng)銷商會(huì)被淘汰！
我們?cè)撛趺崔k？我們能成為10%的幸運(yùn)兒嘛？能成為大魚嘛？
魚群效應(yīng)：
魚有側(cè)線反饋的本能，在茫茫大海中，小魚為了生存都是會(huì)結(jié)成魚群的，所有魚保持行動(dòng)一致！
一條魚發(fā)現(xiàn)食物，集體覓食。
一條魚發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn)，集體躲避。
小魚們行動(dòng)完全一致，好像一個(gè)整體一樣，一點(diǎn)不會(huì)亂！
當(dāng)遇到攻擊時(shí)，即使魚群中*遠(yuǎn)端的小魚也能通過這種反饋機(jī)制順利的躲過危險(xiǎn)。
然而我們不是魚，我們沒有這個(gè)本能，我們每個(gè)人都是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，有不同的想法和目標(biāo)。
這是我們的優(yōu)勢(shì)，這讓我們每個(gè)人都會(huì)很努力，也更有趣。
但這也造成了我們的劣勢(shì)，我們不相信彼此，我們沒有共同的目標(biāo)，我們各自為戰(zhàn)，我們結(jié)不成魚群，很難建立真正的聯(lián)盟。
當(dāng)面對(duì)十萬個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，大家實(shí)力都差不多，我們都想成為*后那一萬個(gè)幸存者！
然而形勢(shì)嚴(yán)峻，單靠自己努力奮斗去打敗九個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顯然不太現(xiàn)實(shí)！
只有形成魚群，大家一致行動(dòng)，才能幸存下來，單打獨(dú)斗走不遠(yuǎn)！
PS：
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