今天為大家分享一個案例，希望大家能有所收獲！
本文轉(zhuǎn)載自：科學(xué)儀器銷售雜談。
M在科學(xué)儀器行業(yè)的某家公司待了三年，主要做食品、制藥、環(huán)保領(lǐng)域。
三年的時間也算是漸漸有了人脈積累，從行業(yè)小白成長起來，中間的心酸委屈真是不堪回首。
一畢業(yè)就進(jìn)入這家公司，老板沒給任何客戶資源，從零開始開發(fā)客戶，每周公司要求至少拜訪10家客戶，雷打不動。
白天做客戶拜訪，晚上給老板匯報工作，給客戶做方案發(fā)報價。
雖然辛苦但是真得堅持下來后才發(fā)現(xiàn)自己火箭般成長。
浸淫三年，行業(yè)里的那些所謂潛規(guī)則，成單手腕也學(xué)習(xí)得八 九不離十了。
但是老板突然把原來市場收回，分給M一個完全陌生的市場開拓。
M真是舍不得自己辛苦攢下的客戶資源，一咬牙辭職后另謀高就。
憑著自己的行業(yè)積累很快入職一家進(jìn)口廠家公司。
公司主要做進(jìn)口儀器代理，旗下產(chǎn)品線豐富，目標(biāo)客戶類型多樣，基本覆蓋自己原有的客戶資源。
重新?lián)Q了一家公司，從零開始學(xué)習(xí)產(chǎn)品。
M很快調(diào)研清楚現(xiàn)有公司的主力產(chǎn)品線主要有兩個，其中一個為進(jìn)口高 端品牌滅 菌器。
為了更好的掌握這個產(chǎn)品的市場情況，他決定先充分對產(chǎn)品做市場調(diào)研。
他很快摸清市場情況：
滅 菌器這個產(chǎn)品是實驗室通用儀器，品牌多如牛毛。
國產(chǎn)山東*華、上海*訊、*恒等，價格相對便宜，質(zhì)量粗放。
進(jìn)口品牌主要有日本系、歐洲系、美國系等。
日本品牌占據(jù)了中低端客戶，以小型滅 菌器為主，價格普遍比歐美品牌低很多。低端、中端、高 端都積聚了幾家針鋒相對的競爭對手。
市場從低往高呈金字塔分布，高 端市場占據(jù)20%左右的市場份額。
通過公司產(chǎn)品經(jīng)理的密集型培訓(xùn)，他還獲知：
滅 菌器作為一類高溫高壓的消 毒類儀器，國家有嚴(yán)格的監(jiān)管政策，屬于特種壓力設(shè)備，必須有國家質(zhì)檢總局頒發(fā)的特種設(shè)備制造許可證。這是準(zhǔn)入門檻。
進(jìn)口設(shè)備在清關(guān)之后需要經(jīng)過特種設(shè)備監(jiān)督檢驗部門特檢后才可以，在使用地還需要到相關(guān)部門辦理使用登記證。
滅 菌器根據(jù)容積大小有多種分類，150L以下都可以算作小型滅 菌器，200L以上為大型滅 菌器，*大容量可以到幾個立方，直接用于生成車間。
型號眾多，配置多樣，價格差異非常大。從幾萬到幾百萬不等。
聽說一臺滅 菌器金額上百萬，M興奮不已，能夠接觸到百 萬級的大項目，相比辛辛苦苦幾千塊的單子更有動力了，業(yè)績完成指日可待呢。
那接下來就是去找客戶了。但是目標(biāo)客戶在哪里呢？
先通過產(chǎn)品經(jīng)理拿到以往成交客戶名單，分析后發(fā)現(xiàn)客戶有三大類，主要是知名制藥、食品飲料類企業(yè)，另外是CDC、出入境、檢驗檢疫政府部門，科研只占很小一部分。
綜合自己的已有客戶，M決定集中精力，主攻制藥食品類企業(yè)，先果斷放棄另外兩類客戶。
首先把自己已有的客戶篩選一遍，然后開始上門拜訪加推薦，發(fā)掘可能的商機。
走了一圈發(fā)現(xiàn)大部分客戶用得都是便宜的，有個別客戶感興趣的，談到*敏感的價格預(yù)算問題就沒下文了，因為比起日本品牌，這個X品牌貴2-3倍。
這么大的價格差異，怎么能說服客戶呢？
M接下來開始匯總分析自己區(qū)域內(nèi)的成交客戶，拿到名單后一個個客戶回訪。
當(dāng)然了，第1遍下來要嘛客戶說用得挺好沒有新的采購計劃。
要嘛就是剛剛添了其他品牌的滅 菌器，暫時不考慮買了。
M有心理準(zhǔn)備，無論如何都需要時間耕耘和積累。
他給自己的醞釀時間是6個月，如果6個月能仍然不出單，就是他能力的問題了。
苦苦尋摸了3個月還是毫無起色，在這期間他私底下深入研究了滅 菌器用戶的特點，尤其是大容量滅 菌器目標(biāo)客戶定位。
大容量滅 菌器的品牌相對有限，某國產(chǎn)品牌憑借較高的性價比市場占有率非常高，客戶能買進(jìn)口前提是預(yù)算充足，性能要求高：**性，精密度，能夠過GMP認(rèn)證。
滅 菌器有兩個非常關(guān)鍵的技術(shù)參數(shù)：溫度均一度，升降溫速度和時間。
要想保證滅 菌效果，設(shè)置溫度與實際溫度必須要保證極小的溫差浮動。越是大容量的滅 菌器，溫度分布均一性難度越高，對于制藥食品類企業(yè)，有嚴(yán)格的驗證標(biāo)準(zhǔn)。
所以大部分客戶都要做3Q驗證。
能否順利通過驗證也是考驗儀器性能的關(guān)鍵指標(biāo)。
那對于這么貴的品牌，必須要切合客戶需求的痛點。
機會終于來了，有個全球排名前十的制藥企業(yè)要在M所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)設(shè)立新的生產(chǎn)工廠。
新建項目蘊含巨大的商機?？蛻魷?菌器的采購計劃一共有5臺，4臺100L以內(nèi)小鍋加1臺600L大鍋。M受邀進(jìn)行第1次技術(shù)交流。
為了這次技術(shù)交流，M做了充足的準(zhǔn)備工作：
他先通過內(nèi)部一個相熟的線人側(cè)面打聽了一番，主要了解清楚目前參與的競爭品牌都有哪些，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。
客戶分別調(diào)研了1家國產(chǎn)，另外3家進(jìn)口。國產(chǎn)不足為懼，畢竟段位不同，此次采購客戶有充足的預(yù)算購買進(jìn)口。
后面M和產(chǎn)品經(jīng)理一起充分研究另外2家進(jìn)口品牌，找出X品牌與它們相比的*大優(yōu)勢，對手的劣勢。
根據(jù)這些信息制作技術(shù)交流的PPT內(nèi)容。
同時針對客戶可能會提的問題提前預(yù)想好應(yīng)對策略。
第1次上門技術(shù)交流，產(chǎn)品經(jīng)理配合M展示了完 美的配置方案，對X品牌滅 菌器的性能進(jìn)行了深入淺出的介紹，尤其是補充穿插典型案例客戶的方案。并一一回答了客戶關(guān)于技術(shù)的所有疑問。
這次技術(shù)交流毫無破綻?？蛻舴絽⒓尤藛T包括QC經(jīng)理和兩個使用人員。
所謂擒賊先擒王，M接下來打算把重心放在QC經(jīng)理身上。
他陸續(xù)收集到一些關(guān)鍵信息：
QC經(jīng)理是空降過來的，負(fù)責(zé)籌備和組建新藥廠的團隊和實驗室。兩個手下分別來自于投資方和老廠QC部門。M隱隱覺得這個臨時搭建起來的團隊關(guān)系似乎有點棘手。無論如何他還是想把寶先押在QC經(jīng)理上。
QC經(jīng)理是個40出頭的女人，齊耳的短發(fā)，干練的穿著，人看著還是蠻和藹，聽說是從競爭對手的工廠高薪挖過來的人。在上一家工廠做了15年。
一個男手下是投資方派過來的，頭發(fā)油亮，身體發(fā)福，眼神莫測。
另外一個女孩子是老廠抽調(diào)過來，一看她就是干活的。前期調(diào)研和資料收集的活都是她做的。
技術(shù)交流結(jié)束，報價方案完畢，客戶說要研究研究。
后來M又去拜訪了一次QC經(jīng)理，她表示自己非常忙，具體事情都交給手下了，技術(shù)上3家進(jìn)口品牌基本都能滿足要求，她們會綜合性能和價格考慮，總之滴水不漏，任何有傾向性的信息都沒有。
M利用晚上的時間給QC經(jīng)理打了一個電話，并進(jìn)行了適當(dāng)暗示，但是她毫不上鉤，仍然是官方的那套說法。
為了及時獲得內(nèi)部信息，M又重點做女孩的工作，微信QQ都加上了，凡是女孩在朋友圈發(fā)布的信息，M必點贊并點評贊美。
幾次三番，女孩也能回復(fù)他的點贊留言。慢慢女孩偶爾也能給他點贊了。
為了趁熱打鐵，他想盡快獲得有價值的信息，正好碰上中秋節(jié)，他快遞了一份小禮物到女孩的公司。
過了一段時間他接到女孩的電話，要求他第2天來公司一趟，他們還有幾個技術(shù)問題需要澄清一下。
既然客戶有問題，就是好事情，說明他們重點考量自己的品牌。
他立馬聯(lián)系產(chǎn)品經(jīng)理，第2天如約而至。
QC經(jīng)理沒怎么說話，投資方的那個男的問題不斷，問題明顯針對競爭對手優(yōu)勢，質(zhì)疑M所推薦品牌無法滿足實際容積要求。
幸好有產(chǎn)品經(jīng)理在，針對客戶的質(zhì)疑做了詳細(xì)的說明，并且把質(zhì)疑反轉(zhuǎn)為X品牌獨有的優(yōu)勢。
交流結(jié)束后到了晚上M專門給女孩打了個電話，女孩終于透了底：
他們另外有個工廠使用的正是X品牌的滅 菌器，并且使用效果較好，對X品牌有一定的傾向性。
但是另外那個男的說自己原來用得是另外一個品牌Y，效果也不錯。現(xiàn)在就等QC經(jīng)理做決定呢?，F(xiàn)在的問題是兩家價格差不多，性能也沒有根本性區(qū)別。
看來關(guān)鍵人物還是QC經(jīng)理。
M深知此時就是決定生死的關(guān)鍵 時刻，平衡被打破的關(guān)鍵節(jié)點即將來臨。他真的像熱鍋上的螞蟻，必須用大招了。
他想辦法打聽到了QC經(jīng)理的家庭住址，整個下午到晚上連續(xù)在其小區(qū)門口蹲守，他了解到客戶不會開車，每天打車上下班，打車回家會在小區(qū)門口下車。
果然被他抓到客戶，等客戶下車，他果斷迎上前，坦率表示自己專門等在這里的。客戶頗感意外，他開誠布公說明了來意。
巴拉巴拉說了很多，核心有三點：
其一，這是客戶來到新的工作單位主要負(fù)責(zé)的項目，儀器后續(xù)有任何隱患或差錯，客戶自己都可能要承擔(dān)選擇失誤責(zé)任，從保險角度可以參考老廠的品牌，統(tǒng)一品牌方便管理。
其二，對方Y品牌有一個重要的問題，其同等體積較X品牌重量高40%，不得不考慮樓板承重問題，滅 菌器空載的重量有500-700kg。
其三M說要保密。
說完后客戶仍然是冠冕堂皇的回應(yīng)，沒任何實質(zhì)性表態(tài)。
M說當(dāng)時就只能死馬當(dāng)活馬醫(yī)了。
不到一周，M收到女孩發(fā)來的一條微信：恭喜你，我們初步考慮X品牌了。
M喜出望外，心里盤算著業(yè)績總額，整整160萬，光獎金就能拿到4個點，做夢都在數(shù)錢了。
好夢不長噩夢就來了。
對手Y品牌獲知自己被剔除，立刻做出反應(yīng)，其中國區(qū)經(jīng)理親自上門，在原有價格基礎(chǔ)上又降了10個點，并且贈送3年質(zhì)保。
10個點的價格差距就是十幾萬，客戶豈能無動于衷。
煮熟的鴨子難道就眼睜睜飛了嗎？
M立馬和經(jīng)理匯報了這個情況，商量對策。
其實M是有預(yù)留10個點的議價空間的，但是這10個點是留在采購環(huán)節(jié)的。
像這種項目如果客戶給某個公司打包的話，總要給人家預(yù)留點空間，不然誰愿意打包呢。
難道要跟著競爭對手降價？
如果糾纏在價格上的話就太被動了！
*終M和經(jīng)理商量后決定堅持價格，另辟蹊徑。
對于客戶而言，*關(guān)心的還是滅 菌器后續(xù)的服務(wù)問題。
M拿出了三個組合策略：
1. 免費贈送3年質(zhì)保
2. 免費贈送6次上門維保，并詳細(xì)列明維保方案
3. 免費幫客戶辦理使用登記證
客戶欣然接受這三個條件，采購計劃很快上報。
后來M側(cè)面了解到其實他們內(nèi)部針對兩個品牌的選擇進(jìn)行了激烈的討論，*終將對手淘汰出局的關(guān)鍵是樓板承重可能會導(dǎo)致的**隱患，另外是客戶之前在滅 菌器使用登記證辦理上遇到的諸多阻礙。
使用登記證辦理確實可以讓客戶像無頭蒼蠅一般到處碰壁，國家目前在進(jìn)口滅 菌器管理上有政策漏洞，限行法規(guī)無法完全適合滅 菌器。
作為一個插電即用的設(shè)備，如何辦理施工告知呢？
所以很多客戶都遇到各種碰壁問題。這確實是客戶極度想甩掉的一個包袱。
所以M在后續(xù)服務(wù)上對客戶施行了大包攬政策，解決掉客戶所有煩憂。
成功簽下此單后，公司上下都對M刮目相看，面對眾多阿諛奉承，M每次都低調(diào)的表示是自己運氣好，競爭對手自己敗下陣來！
當(dāng)然了，M深知簽單并非項目結(jié)束，好多工作都接踵而來，幫客戶現(xiàn)場確認(rèn)各種安裝條件，儀器特檢的順利進(jìn)行，儀器安裝調(diào)試的順利進(jìn)行，儀器3Q驗證的順利進(jìn)行，使用登記證的辦理，后續(xù)維保服務(wù)的持續(xù)跟進(jìn)。
項目其實才剛剛開始！
針對此項目，M自己總結(jié)了幾點經(jīng)驗：
1. 大項目的成功，尤其是技術(shù)和服務(wù)要求較高的項目，必須有團隊的通力配合，一個人孤掌難鳴。*終能服務(wù)好客戶，取決于產(chǎn)品經(jīng)理的得力支持，后續(xù)還需要售后團隊的配套服務(wù)。
2. 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解競爭對手至關(guān)重要。
3. 獲知客戶痛點，并且對癥下藥。體現(xiàn)自己的獨特優(yōu)勢。
4. 客情關(guān)系的建立和維護，信任是首要的。
