[儀器老板100問]第9期||如何激勵(lì)儀器銷售？

詹經(jīng)理

九州通

新銷售遇到的問題：

1、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不熟悉，不知道如何介紹。2、客情沒拜訪到位，不知道用戶需求，計(jì)劃。3、沒有明確的動(dòng)力或是KPI沒有刺激性。

宋帝

1、公司招聘的時(shí)候已經(jīng)對(duì)人員專業(yè)，學(xué)歷，溝通表達(dá)能力等進(jìn)行了篩選，不應(yīng)存在庸人，懶人。

2、培訓(xùn)的不到位，不徹底。不會(huì)講導(dǎo)致不敢講，不敢講導(dǎo)致不回訪，惡性循環(huán)。

3、中層傳幫帶沒有很好的執(zhí)行，新人是點(diǎn)，老人是線，公司是面。作為老鳥的我們有時(shí)候不能站在上帝視角去看待交代一些事情，應(yīng)有更多的耐心去監(jiān)督指導(dǎo)規(guī)劃他們。個(gè)人認(rèn)為，好的公司得有一位能力強(qiáng)又可以奉獻(xiàn)的人做總教習(xí)，畢竟有人才的公司才會(huì)得人才。

4、作為外企掐尖后的人員，水平素質(zhì)都差不多，但不乏遺珠和逆襲的人才。對(duì)于沒有職業(yè)規(guī)劃，行業(yè)認(rèn)知，公司認(rèn)同，占據(jù)崗位資源不利用的，可以調(diào)崗或者say goodbye。莫等春風(fēng)進(jìn)了別家門，*大的損失不就是本該是你的卻被別人拿到了，雙倍損失

李經(jīng)理

譜峰生物

第四點(diǎn) 個(gè)人認(rèn)為，  民企的吸引力越來越強(qiáng)， 未來10年， 將是國(guó)內(nèi)蓬勃發(fā)展期， 大家一起來！

胡經(jīng)理

上海世平

還有一種是公司管理的缺失，導(dǎo)致沒信心。搶單，串貨，無人管理！

洪總

廣州綠百草

沒錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)太激了，我們總說現(xiàn)在的年輕人不如十幾年前的我們，可是沒發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)也比十幾年前難做很多

陳經(jīng)理

我們這里是這樣的：

1、生意比以前難做。

2、現(xiàn)在招來的人通常會(huì)考慮工資是多少，然后再考慮怎么樣干好活。

3、在我們這個(gè)售后的行業(yè)，工程師的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和過程的標(biāo)準(zhǔn)化很重要，不需要他們有特別的發(fā)揮，先按照標(biāo)準(zhǔn)做。這樣工程師也有成就感。我們*近試了，有一些效果。

我們這里招人，首先看態(tài)度和溝通能力，然后再看學(xué)習(xí)能力

彭經(jīng)理

鋰閣科技

我們?cè)囘^設(shè)立額外獎(jiǎng)勵(lì)，剛開始宣布的時(shí)候銷售會(huì)很有激情，但是如果一兩周沒做到拿獎(jiǎng)勵(lì)的訂單后，熱情就消退了。

宋帝

我得幾點(diǎn)小體會(huì)和建議：

1.公司對(duì)年銷售額，利潤(rùn)率，財(cái)務(wù)支出做好年預(yù)算；

2.抓好回款率，以本年度銷售額為基數(shù)；

3.提成=（銷售額-成本-物流雜費(fèi)-工資&差旅&銷售費(fèi)用）*扣稅率*（15%+激勵(lì)%）*回款率。

其中：

回款率80-100按照0.8-1計(jì)算，低于80按照平方懲罰，高于100按照平方獎(jiǎng)勵(lì)；15%為基礎(chǔ)獎(jiǎng)金比例，激勵(lì)%按照公司代理各類產(chǎn)品的完成率分解，例如A品完成獎(jiǎng)勵(lì)2%，B品3%，達(dá)成后按照15+2+3計(jì)算獎(jiǎng)金。比如回款完成70，按照0.7*0.7=0.49計(jì)算。回款率110，按照1.1*1.1=1.21計(jì)算。

積極回款，積極完成各代理產(chǎn)品線指標(biāo)任務(wù)，不需要計(jì)算各種復(fù)雜的利息，額外獎(jiǎng)勵(lì)。誰做的好自然可以輕松的計(jì)算出來，這只是我自己想法。第1年耗材應(yīng)該會(huì)有點(diǎn)損失，第2年開始回款率就好看了。

洪總

廣州綠百草

我們一直是用的回款率，不過平均起來是持平的，作用不大，所以現(xiàn)在改成欠款率來控制，剛開始執(zhí)行，銷售還是會(huì)有一些緊張。

唐總

東南科儀

關(guān)于激勵(lì)制度方面，對(duì)新人肯定要有一點(diǎn)點(diǎn)政策傾斜的，新銷售人員很容易從一條狼狗變成一個(gè)小綿羊，當(dāng)然我們的目標(biāo)是想培養(yǎng)成狼！新銷售人員剛開始自然會(huì)變成一條瘋狗，到戶嗅探，到處亂傳，哪里有機(jī)會(huì)，就到處尋找資源把客戶真的供奉為上帝，*終發(fā)現(xiàn)收效甚微。要么放棄，要么變得沉默。

一般的做法是對(duì)新人（一年內(nèi)）不設(shè)下限，做多少，獎(jiǎng)勵(lì)提成都給一個(gè)固定的點(diǎn)數(shù)，先解決生存問題和信心問題，注重適應(yīng)性和快速成長(zhǎng)，盡*大努力把新人的成長(zhǎng)周期從12-24個(gè)月縮短到6-12個(gè)月，這樣子才能穩(wěn)定和持續(xù)。

另外關(guān)于新人成長(zhǎng)，*好是要融入團(tuán)隊(duì)，單槍匹馬不好搞，融入團(tuán)隊(duì)后的某個(gè)做法是建立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金池，所有人評(píng)分獎(jiǎng)金池的數(shù)額，個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)設(shè)立一個(gè)可以滑動(dòng)的比例，按照業(yè)務(wù)性質(zhì)，年限，區(qū)域，甚至客戶貢獻(xiàn)度進(jìn)行再分配。

這類方法也在不斷演變，事實(shí)上對(duì)于銷售企業(yè)目前越來越困難，主要問題是員工薪資越來越高，企業(yè)成本越來越高，而利潤(rùn)是走低的，企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)在逐漸抬高，我想每一家公司都面臨同樣的問題，解決之道還是在經(jīng)營(yíng)管理水平上挖掘潛力，提高人均產(chǎn)出，除此之外，真還沒有更好的辦法。