在綠百草成立的前幾年，基本上是賣方市場，只要有貨就能賣。
都是客戶求著買的，壓根不需要怎么宣傳就能有訂單，對銷售的要求也比較低。
后面公司逐漸做大，市場也發(fā)生了一些變化，也代理了一些品牌并有任務(wù)壓力。
需要銷售有推廣能力的同時(shí)，也思考從市場部方面獲取更多的銷售機(jī)會。
看到別的行業(yè)不管大大小小做起推廣來也是砸錢厲害，本行業(yè)的大廠家做起活動也是夠豪，據(jù)了解，一般廠家在儀器信息網(wǎng)等平臺一年就砸?guī)资f了。
我們作為小經(jīng)銷商，能這樣玩么？
感覺很容易一不小心就all in了。。。
儀器小公司如何選擇合適的市場活動推廣？
這是沒有具體答案的，我們分享一下我們公司的一些案例，希望大家也能提出自己公司的案例一起討論~
市場活動可以分為線上跟線下活動。
一般而言，由于線上活動沒有場地等費(fèi)用，可能預(yù)算比線下活動低一些。
按活動形式可以分為以下幾類：
1，作為參展商參加行業(yè)的展會
以前的行業(yè)展會場數(shù)不多，但還是挺有干貨的。
現(xiàn)在感覺每個(gè)月每個(gè)省都有那么幾場，加上現(xiàn)在線上資訊方便多了，很多展會宣傳時(shí)紅紅火火，實(shí)際上現(xiàn)場觀眾寥寥 無幾。
這種展位價(jià)格可不便宜，隨便就大幾萬，*后現(xiàn)場如果只跟那么幾個(gè)客戶聊聊，收集到個(gè)位數(shù)的客戶信息。
投入產(chǎn)出比就極低了！
我們一般會根據(jù)區(qū)域參加當(dāng)?shù)乇容^知名的展會，參加之前也會先問問當(dāng)?shù)氐目蛻魧@個(gè)展會的認(rèn)可程度。
一般主辦方會出各種贊助方式，價(jià)格都不便宜，這個(gè)根據(jù)自己公司情況選擇，我們這邊是覺得效果一般。
我們一般會把預(yù)算放在費(fèi)盡腦汁想一些自行吸引客戶的方式增加人流。
例如比較出名的2個(gè)行業(yè)大展，上海慕尼黑生化展和北京分析測試展，我們每年都會參加。
明顯感覺到這兩個(gè)展會的人流量是非常高的，每次我們都能收集幾百個(gè)客戶聯(lián)系方式。
這種展會對于提高公司形象、尋找合作品牌商也是很有幫助的。
2，贊助行業(yè)高峰論壇/研討會
各地區(qū)行業(yè)協(xié)會、高校、以及蒲公英儀器信息網(wǎng)等行業(yè)媒體都會定期舉辦一些高峰論壇或者探討會。
除了參展、冠名贊助、袋子等廣告贊助，甚至還能贊助作為講師。
一般這種費(fèi)用也不低，參展費(fèi)用或者廣告贊助一般是一萬起，講師一般*貴要幾萬起。
常見的是參展，費(fèi)用幾萬，一般主辦方會把展位放置在茶歇附近，客戶在課程中途休息的茶歇時(shí)間，可以看看展位。
這種大部分參會是要求客戶付費(fèi)的，所以內(nèi)容也比較有干貨，當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的工程師很多都愿意參加，了解一下*新資訊，參會人數(shù)是挺有保障的。
但是往往大部分客戶是為了聽課去的，很多不會去看展位，而且只有茶歇的一點(diǎn)時(shí)間能跟客戶互動、聊天收集信息的機(jī)會也不多。
不能指望像普通展會一樣收集到大量的客戶信息。
這種如果是有合適的研討會，特別是已有客戶會去的，可以作為露露臉，在行業(yè)提高活躍程度，約老客戶現(xiàn)場碰面聊項(xiàng)目等。
也可以作為針對新產(chǎn)品推廣的一個(gè)渠道。對于開發(fā)新客戶可能效果一般。
我們的儀器公司，廣州儀人，每年也會參加幾個(gè)日化和化工等行業(yè)的研討會，主要也是為了提高行業(yè)活躍度，保持跟老客戶的維系為主。
同時(shí)也是為了宣傳我們的自主儀器產(chǎn)品：Skin-FX皮膚測試儀以及三輥研磨機(jī)，對于當(dāng)?shù)赝茝V的效果還是不錯(cuò)的。
3，自己舉辦行業(yè)研討會/經(jīng)銷商會
這個(gè)方式能比較好的把自己的一些客戶聚集在一起，對維護(hù)客戶關(guān)系、了解客戶遇到的難點(diǎn)痛點(diǎn)、提前知悉客戶的新項(xiàng)目，都是有非常不錯(cuò)的作用的。
但是這種對于主辦方要求比較高，需要在某個(gè)行業(yè)具有一定客戶量，或者是某個(gè)知名品牌區(qū)域獨(dú)代，才能辦起來。
在會議內(nèi)容設(shè)計(jì)、邀請客戶參加、尋求贊助商，都是非?？简?yàn)的。
既要保證內(nèi)容有干貨吸引客戶，又要能體現(xiàn)對公司的宣傳，還有整1天會議需要一些互動游戲提高趣味和滿意度，以及如何有效收集客戶意向。
我們辦過的研討會有色譜交流會，以及廣州儀人的日化交流會。
我們每年一屆的日化交流會已經(jīng)辦到第九屆了。每年都邀請200名廣州及周邊城市的日化企業(yè)客戶蒞臨討論。
4，線上互動活動
線上互動活動的好處是不需要場地費(fèi)用，能設(shè)計(jì)更靈活，能多場多次舉辦，作為與客戶互動、調(diào)高公司活躍度、或者發(fā)布一些促銷活動，都是可以及時(shí)實(shí)現(xiàn)。
一般我們的線上活動分為互動類和促銷類。
互動類型的線上活動，主要是針對終端用戶。
我們弄過【*美實(shí)驗(yàn)室小師妹評選活動】、【色譜柱“拍15”活動】、【尋找*好的色譜柱收納方式活動】等等，發(fā)現(xiàn)平時(shí)以為比較宅的實(shí)驗(yàn)人員也挺有趣的哦，大家都很踴躍參加。
這些活動的參與人數(shù)都有一百以上，甚至有的活動幾百個(gè)客戶參加的。
這些活動成本相對線下活動是比較低的，如果活動成功帶來的收益是不錯(cuò)的，但是需要市場和銷售人員一起絞盡腦汁構(gòu)思，各種頭腦風(fēng)暴。
促銷類的線上活動主要是定期的大促宣傳，這種對于經(jīng)銷商客戶的作用會大一些。
促進(jìn)完成年度任務(wù)的同時(shí)，也是對于公司代理品牌及做的產(chǎn)品的一波宣傳。
5，重點(diǎn)大客戶企業(yè)行活動
我們每年還會針對品牌要求及客戶情況，對部分重點(diǎn)大客戶進(jìn)行企業(yè)行活動。
到客戶單位對其進(jìn)行培訓(xùn)及答疑，能加深客戶對公司的印象和好感，提高公司專業(yè)度的形象，也能跟單位多名人員接觸，了解客戶實(shí)際上遇到的難點(diǎn)痛點(diǎn)，及時(shí)解答或者提供幫助。
總結(jié)
每個(gè)形式的活動都會有不同的策劃方式、預(yù)算及預(yù)估收益，要選擇做什么活動，還是需要根據(jù)公司所處的階段及需要獲取的收益進(jìn)行規(guī)劃安排。
不管是哪種形式，都必須要做的是清楚做這個(gè)活動的目的是什么，投入產(chǎn)出比是否合適。
不能為了做活動而做活動，也不能看廠家這樣做我們也這樣做。
一開始沒做過的可以根據(jù)同行的建議和經(jīng)驗(yàn)試試，試了后要盡量要把投入和收益量化，對比后方知活動是否有效，或者是否能如何改進(jìn)。
有的時(shí)候我們可能感覺活動沒什么用，*后一出數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)還是收集到一些重點(diǎn)項(xiàng)目；
有時(shí)我們感覺現(xiàn)場好火爆，但是發(fā)現(xiàn)因?yàn)橐恍┎襟E的缺失，并沒有收集到多少有效信息。
這都是及時(shí)總結(jié)和改進(jìn)的重要性。
